Szkolenia ze sprzedaży

W każdej organizacji biznesowej najważniejsza jest sprzedaż... Wszystkie działy, systemy, zasoby i wiedza służą temu, aby jak najwięcej sprzedać i jak najlepiej obsłużyć klienta przed, w trakcie i po sprzedaży.

Sprzedaż to nie tylko umiejętność zadawania pytań otwartych czy przygotowania odpowiedzi na obiekcje klienta - chociaż stanowi ona ważny fundament warsztatu handlowca. Kilka kluczowych elementów musi być koniecznie połączonych, by sprzedaż naprawdę była skuteczna. Najważniejsze są:

• właściwy dobór osobowościowy kandydata do stanowiska sprzedawcy-negocjatora (o jak największym potencjale wstępnym),
• przygotowanie merytoryczne z wiedzy o sprzedawanym produkcie,
• przygotowanie z zakresu umiejętności obsługi klienta – warsztatu handlowca.

Odpowiedni dobór personelu nie jest bezpośrednio tematem niniejszych rozważań, niemniej jednak jest równie istotny, o czym piszę w osobnym artykule o rekrutacji i ocenie pracowników.

A teraz o przygotowaniu merytorycznym. Sprzedawanie jest jedną ze zwykłych umiejętności zawodowych, które przy zaangażowaniu i właściwym prowadzeniu w każdym przypadku można się nauczyć. Na pierwszym poziomie (podstawowym) jest to połączenie umiejętności komunikowania się, wiedzy o produkcie i przygotowania ogólnego, rozumianego jako zespół elementów dodatkowych znanych z życia w ogóle, takich jak: odpowiedni ubiór, planowanie czasu i kilka innych oczywistych umiejętności organizacyjnych. Na tym etapie KAŻDY pracownik jest potencjalnie w stanie funkcjonować jako handlowiec i to będąc całkiem skutecznym sprzedawcą.

Dopiero rozwinięcie podstaw prowadzi do poznania bardziej zaawansowanych składników procesu szkolenia handlowca, takich jak:
teoria i praktyka PERSFAZJI - wywierania wpływu na innych wraz z elementami dodatkowymi, takimi jak np.: oddziaływanie barw
sztuka pisania ofert - zawierająca wiedzę z zakresu konstruowania tekstu, tak aby jak najskuteczniej oddziaływał na potencjalnego odbiorcę
dodatkowe umiejętności z zakresu budowania relacji z klientami, takie jak np.: techniki zapamiętywania
zarządzanie czasem oraz zarządzanie przez cele
sprzedaż ekspercka - wiążąca się ze znajomością wartości marki, historii i rozwoju produktu
doświadczenie w rynku reklamy, umiejętności organizacji kampanii produktowych, spotkań na targach itp..

Wiedza o tym, jak sprzedawać skutecznie, jak budować długofalowe relacje z klientami w dzisiejszej rzeczywistości nieustannie wzrasta, co znajduje swoje odbicie w systemie edukacji i planach rozwoju działów personalnych korporacji oraz firm lokalnych. Duża konkurencja na rynku, także rynku szkoleń, doprowadza do tego, że system edukacji pracowników staje się coraz bardziej skuteczny, długofalowy i specjalistyczny zarazem, co z drugiej strony przekłada się na łatwiejszy dostęp do kursów i szkoleń doskonalących umiejętności zawodowe pracowników.

I właśnie długofalowy proces szkolenia powinien być inspiracją dla firm, w których główną wartością jest stałe pozyskiwanie nowych klientów, lub utrzymywanie trwałych i stabilnych relacji z obecnymi partnerami. Proces szkolenia ze sprzedaży staje się wtedy pracą obejmujące połączenie:
- szkoleń stacjonarnych - regularnych spotkań warsztatowych, utrwalających i rozszerzających wiedzę pracowników,
- coachingu na stanowiskach pracy - koniecznej formy wzmacniania i weryfikacji nabytych umiejętności, prowadzonej indywidualnie w oparciu o potencjał pracownika, przy asyście doświadczonego Trenera-Coacha, lub starszego pracownika,
- szkolenie ze sprzedaży aplikowane w mniejszych dawkach, ale częściej, przy wykorzystaniu nowoczesnych metod umożliwiających planowanie i rozliczenie działań takich jak e-lerning, gry biznesowe dla działów handlowych, facylitacje, czy inne formy pobudzania kreatywności i wzmacniania właściwych postaw.

Bezpośrednio po szkoleniu handlowym uczestnik będzie:
- znał zasady skutecznej komunikacji werbalnej i pozawerbalnej dla handlowców,
- radził sobie z zagadnieniami z zakresu: prezentacji oferty, zastrzeżeniami klienta, sprzedażą ceny, sprzedażą marki, przez co wymiernie zwiększy statystyczną ilość transakcji,
- prowadził skuteczne rozmowy telefoniczne, pozyskiwał większą ilość spotkań, profesjonalnie prezentował produkt,
Rozwijanie umiejętności sprzedaży będzie szybko nagrodzone przez większą wypłatę dla handlowców, zwiększenie sprzedaży i poprawę wyników firmy, ale ponadto uczestnicy uzyskają wiedzę, którą wykorzystają zapewne również w transakcjach poza miejscem pracy, będą skuteczniej negocjować podczas konfliktów rodzinnych, zwiększą skuteczność komunikacyjna w urzędach czy innych instytucjach poza zawodowych.

Z innej strony świadomość technik staje się swego rodzaju pancerzem ochronnym przed technikami wpływu, których nie znaliśmy, a przez to bywamy im nieświadomie poddani. Rynek reklamy, marketingu bezpośredniego, jak również zwykłych relacji towarzyskich, podczas których kupujemy jakieś idee mogące wpływać wymiernie na nasze życie – to właśnie inna strona praktyki sprzedaży. Jeżeli kontrolujemy komunikaty dochodzące do nas w przekazie bezpośrednim i pośrednim (nieświadomym), mając wiedzę o „pułapkach” zastawianych na konsumentów podejmujemy decyzje świadomie mając przez to wybór, kontrolę i poczucie bezpieczeństwa.

Mimo coraz większej świadomości wagi front-office we współczesnym biznesie, czyli inaczej mówiąc linii pierwszego osobistego kontaktu z klientem, wiele firm traci ogromne sumy, przez to, że sprzedawcy-konsultanci nie są profesjonalnie przygotowani do rozmów z klientami, (czasem wręcz odpychają swoim podejściem). Szkolenie kadry odpowiedzialnej za ten obszar jest jedną z najistotniejszych i najbardziej opłacalnych inwestycji w każdej organizacji. Niezwykle dużo można ugrać na tym polu, podnosząc stale kompetencje służb sprzedaży. Szczególnie w branży usług biznes buduje się prawie wyłącznie na relacjach – inteligencji społecznej handlowca czy konsultanta, który jest swoistym łącznikiem i magnesem. Reszta to szczegóły organizacyjne. Produkty i technologie są łatwo dostępne, porównywalne i relatywnie tanie.

PONIŻEJ ZAMIESZCZAMY KILKA INFORMACJI TECHNICZNYCH O PROWADZONYCH SZKOLENIACH SPRZDAŻOWYCH:

UCZESTNICY - osoby sprzedające, lub zarządzające sprzedażą i obsługą klienta: dyrektorzy działów handlowych, obsługi klienta, serwisu, przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, doradcy klienta, prywatni przedsiębiorcy,

Po realizacji szkolenia wdrożenie zaleceń, oraz poznanych sposobów kilka rzeczy dzieje się z pewnością:
- wśród uczestników rośnie MOTYWACJA oraz SKUTECZNOŚĆ w ich codziennej pracy,
- szkolenie jest podstawą do standaryzacji zachowań działu handlowego - wszyscy zaczynają "równać w górę" i sprzedawać więcej,
- zastosowanie praktycznych narzędzi daje KAŻDEMU uczestnikowi pewność, że można sprzedawać więcej .

Możemy zaproponować szereg narzędzi i sposobów na to by proces wdrożenia przebiegał dogłębnie, poprzez:
- nadzór nad zespołem w zakresie dodatkowych konsultacji - regularnie lub doraźnie zespół może korzystać z propozycji rozwiązań, zachowań, czy gotowych sformułowań, których można użyć w sytuacjach, które pracownicy uznają za trudne, konfliktowe lub niebezpieczne,
- sesji e-learningowych - gotowych fragmentów programu szkolenia odstępnego na dedykowanych stronach WWW,
- Coachingu stanowiskowego - pracy w realnych warunkach, przy telefonie, czy na spotkaniach z klientami wsparci przez naszego Trenera, który w trakcie pracy handlowca pomaga wdrażać zasady skutecznej sprzedaży,

Wymieńmy na koniec kilka mitów, które pokutują w powszechnej świadomości w ramach opisywanego tematu:

Rodzimy się świetnymi handlowcami, albo nie nadajemy się do sprzedaży. Niewiele można w tym zakresie zmienić.
Prawdą jest, że część ludzi jest lepiej przygotowana do prowadzenia rozmów sprzedażowych od innych, ale wynika to jedynie w drobnym ułamku z wrodzonych zdolności. Znacznie większe znaczenie ma tutaj szeroko rozumiane przygotowanie społeczne – doświadczenie w rozmowach z rodzicami, znajomymi, dobrze przeprowadzone zaliczenia z egzaminów ustnych, przemowy na nieformalnych spotkaniach czyli kompetencje społeczne właśnie kapitał, który przygotowuje nas do prowadzenia rozmów handlowych dość dobrze niejako z marszu. Wtedy wystarczy tylko doszlifować szczegóły podczas szkolenia i praktyki zawodowej, by być świetnym sprzedawcą.
Najlepsi sprzedawcy to gadatliwi, często roztrzepani rozmówcy, a sprzedają głównie dzięki sympatii jaką rodzą u swoich rozmówców.
Z gadatliwością to jest odwrotnie – im więcej mówi klient tym lepiej dla sprzedającego, zatem jeżeli działa to odwrotnie, to niestety na szkodę potencjalnej transakcji. Roztrzepanie, czyli zaniedbywanie terminów i uzgodnień, niezmiennie prowadzi do zburzenia wiarygodności strony „roztrzepanej” i kończy transakcję, zanim się na dobre zacznie.
Dobra sprzedaż to taka, w której obie strony zyskują na transakcji.
W powszechnej świadomości zwana Win-Win (zwyciężaj – zwyciężaj). Otóż w wielu przypadkach jest to podejście słuszne. Jednakże najważniejsze podczas naszego nastawienia podczas finalizacji transakcji jest spełnienie podstawowego warunku: nie przekraczam granicy, którą określę przed rozmową jako akceptowalne dla mnie (granicy ceny, terminu, wielkości zamówienia czy warunków umowy). Zbyt mocno wierząc w potrzebę wygrania przez 2 strony przegrywamy i oddajemy w gorączce negocjacji to co na zimno było nie do oddania... A przecież istnieje o wiele lepszy sposób na twardego negocjatora z drugiej strony.
Jednym z najważniejszych elementów sprzedaży jest cena – ludzie kupują najchętniej produkty najtańsze.
Prawda w przypadku określonych grup odbiorców i produktów. Tak naprawdę o wiele częściej kupujemy rzeczy ze zgoła innych powodów niż tylko cena, a są nimi dla przykładu: prestiż, moda czy wygoda. W wielu przypadkach ludzie chcą zainwestować po to by mieć święty spokój, więcej czasu lub więcej uznania i poważania u innych. Cena nie musi być aż tak istotnym czynnikiem zakupu. Zatem ważniejsze od niskiej ceny jest spowodowanie, że spotkamy się z potencjalnym klientem zainteresowanym produktem, w sposób odpowiadający jego potrzebom (nie koniecznie niskiej cenie). Zdarza się, że produkt zbyt tani nie będzie nadawał się do sprzedaży...

Po uzasadnienia oraz rozszerzenia powyższych tez, oraz kilkudziesięciu innych zapraszamy na nasze szkolenia ze sprzedaży i technik negocjacyjnych.

RM Consulting - szkolenia ze sprzedaży i negocjacji.

Każdy trener, który prowadzi szkolenie (w szczególności szkolenie ze sprzedaży), zanim je zrealizuje u klienta, sam staje się odbiorcą usług sprzedawanych przez osoby szkolone (prawdziwym, lub udawanych, choć najczęściej jeżeli jest to możliwe kupujemy usługi naszych klientów). Zdajemy sobie sprawę z tego, że obok uniwersalnych zasad komunikacji, których uczymy na szkoleniach istnieją specyficzne i unikalne warunki sprzedaży w zależności od: klienta, kanału sprzedaży, sposobu komunikacji, specyfiki produktu i sługi, sposobów płatności, warunków zawierania umowy, terminu realizacji usługi oraz czasu jej trwania, warunków gwarancji i wielu innych. Zdajemy sobie sprawę, że w większości przypadków nie sposób pominąć owe warunki brzegowe, które wywierają silny wpływ na to, jak sprzedajemy - w związku z tym, podczas naszych szkoleń handlowych staramy się możliwie dokładnie oddawać proces sprzedaży u naszych klientów. Na jego podstawie konstruowane są gry, ćwiczenia, jak również budowana baza wiedzy produktu i rozmowy handlowej uczestników. Taka filozofia pozwala zagwarantować silniejszy wpływ szkolenia na niemal natychmiastowy wzrost wyników.

Zapraszamy do współpracy: